滨农“走出去、走上去、走下去”战略见成效
全国农药行业自2008年下半年始进入新一轮低迷期，而山东滨农科技各项业绩不但没有下降，反而逆市增长，连续两年增长达20%以上。滨农科技作为一家从事除草剂研发、生产和销售为一体的国内大型除草公司，目前滨农在中国选择性除草方面已具有足够的影响力和知名度。然而，它是如何从一个普通生产厂成长为行业冠军企业的呢？
滨农正是遵循了“走出去，走上去，走下去”的发展战略，才拥有今天令人翘楚的业绩。
走出去——原药销售走出国际市场
滨农最初从事除草剂原药生产，产品一出来就十分重视国际市场。公司成立的第一个营销组织就是外贸部，组建队伍，完善组织，把“走出去”作为长久战略。一是依靠外贸公司作为主渠道，与上百家外商建立了稳定而长期合作伙伴关系，产品销往南北美洲、欧盟、中东、东南亚主要靠它们来实现的。二是加强国外的登记。农药产品受制于人是我国这几年长期存在的弊端，原因就是国内企业不具备在国外销售的资格，即没有获得在当地登记。滨农舍得花费用在国外登记产品。每年公司投入上百万元，已有50多个产品在几十个国家和地区办理了登记，正办理中有100多个，为开拓国际市场创造了条件。三是在国外建立合资或独资公司，据悉，目前拟建中的合资公司有3-4个，滨农的国际化进程明显加快。随着滨农产品数量的不断增多，生产规模的不断扩大，国际市场的作用日益显现，将成为企业今后发展的蓝海，“走出去”是企业做强做大的不二选择。
走上去——产品研发走上高起点
滨农生产除草剂算是后来者，当开始进入除草剂行业的时候，国内市场上常用的大吨位除草剂已被几家大公司占有。公司需找准既符合发展战略又具有差异化的高端产品，公司不断加大科研投入，每年拿出销售收入的2-3%用作高端产品的研发。每年都有十余高端产品投放市场，申请10多项专利。相继开发出了如精异丙甲草胺、精吡氟禾草灵、莠灭净等国内领先产品，抢占了开发的至高点，形成了生产一代、储备一代、规划一代的研发体系。要执行好“走上去”战略，滨农同中国农科院、沈阳化工院、山东农业大学和山东理工大等国内知名院校及科研机构建立了稳固的战略合作伙伴关系。先后投入2000多万元建立了3个合成室，一个分析室。引进了200多名优秀科研人才，其中高级工程师5名，硕士以上研究生30名，形成了科研人才凹地，体现了以人才高端带动科研高端的特点。2009年公司技术中心被山东省经贸委认定省级技术中心，同时获得山东省科技厅高等技术企业证书。
走下去——市场营销走下终端
近几年滨农的制剂市场取得了惊人的业绩，在旱田除草剂方面市场占有率已居前三位，几个主要市场已稳居第一位。但是近两年面临着如何实现由数量型增长向质量型增长、由做产品向品牌转化的问题。公司采取的策略是渠道下沉和服务终端。滨农的主要经销商有2000多家，其中有些边远省份的经销商属省级带理制，渠道价值链达三个级差以上，在农民那里造成价格偏高，竞争力降低，不符合公司长久发展战略。为此我公司要求选择经销商时尽量以县级为主，同时，对现有的省级经销商要求是省级的级别县级的渠道，将经销链控制在两级以内，直击到镇终端。
渠道下沉服务终端，但不掌控终端。这是滨农这些年来始终坚持的渠道原则。销售终端是谁的就是谁的，是谁的就由应当由谁来掌控。根据目前中国农药市场的特点，滨农认为农药销售主渠道必须依靠经销商来完成，滨农永远不做经销商的事情，永不掌控终端。但是服务终端是必不可少的。服务终端做好了即会受到代理商的支持，也必然会受到终端商的欢迎。
滨农的终端服务主要包括技术服务、信息沟通、门店促销、从炕头到地头的宣传等活动。公司组建了100多人的推广队伍，按不同产品，从北到南，从西到东为终端商做好服务工作。滨农服务终端的关键在于以终端为平台，以农民为对象，真正实现了将销售价值链延伸到最末端，增进了营销的拉力，促进了产品的销售。
滨农“三走”战略已初见成果，夏季属除草剂销售淡季，但滨农却是淡季不淡，大部分产品能够满负荷开车生产。目前滨农在国际与国内两个市场、原药和制剂两条战线上都有不俗的表现。“三走”战略正在成为企业发展的助推器。(滨农科技 市场总监 杨希坤）