我们的客户到底需要什么
当我提出这个问题的时候，很多人都会回答：那还不简单，我们的客户需要效果好利润高的产品，需要丰而厚政策支持，需要强有力的推广等等。客户永远都会给我们提这样那样的要求，但我们能否无限制的满足客户的所有要求？回答是绝对的，当然不可以！这就是客户与企业之间的矛盾。要化解这个矛盾，建立可持续合作的关系，我们就必须了解客户的真实需求！
很多客户都会跟我们谈，我需要你们公司给我做几个好产品，价格合适、效果好、包装漂亮。但实际我们做出来的时候，往往是一塌糊涂。从2002年开始农药行业几乎所有客户、所有企业“定做产品”的成功率几乎为零，就可以看出，很多时候客户的要求并不是他最真实的需求。当然，会有一些人不服气，说我们有几个产品成功了，那只是说你衡量成功的标准太低。
那么，客户到底需要什么？一句话，客户需要的其实是核心竞争力。什么叫核心竞争力，就是客户在当地区域可持续发展的赢利能力。客户需要产品吗？需要！但是大家要清楚的是，能提供给客户产品的厂家永远不只是滨农科技一家。滨农科技的任何一个客户，都可以凭借自身的影响力，拥有上百个厂家，上千个产品。所以，客户永远都不会缺少产品。谈到政策，每年每个企业都会有这样那样的政策，但秋后算账的时候总是达不到目标。说到促销，每年滨农科技都会做促销，但最终的结果是促销找死，不促销等死。造成这样的现象，最根本的问题就是我们在客户那里缺乏核心竞争力，搞不清楚客户到底需要什么。
所以我们的片区经理们，我们不要再跟客户谈价格、谈促销、谈产品，那是永远都谈不完、扯不清的话题。我们不要去浪费时间做一些我们双方都做不到的事情。我们要告诉每一个愿意和滨农科技合作建立战略合作伙伴关系的客户，滨农科技是一个负责任的企业，是一个有着众多资源的企业，是一个能给他们提供优质产品。提供战略思路的企业，提供可持续发展的核心竞争力的企业，而不是简单的一个卖农药制剂的企业。
从今天起，就告诉客户，不要跟我们谈产品、谈价格、谈政策，那些不是你最需要的！你们最最需要的是可持续发展的核心竞争力，这恰恰是滨农科技可以给予的！
在此，我们建议片区经理做好以下几个事情：
第一，帮助客户了解和分析当地种植结构以及病虫害发生趋势，结合客户的经营特点，匹配适合当地重点推广的产品。
第二，帮助客户进行产品三年规划，特别是重点产品。今年做多少，明年做多少，后年做多少，布多少个网点，交给哪些终端客户操作都要有一个计划。不要搞短期行为，行业竞争越来越激烈，资源将会越来越集中，企业的三证资源将会越来越困乏，任何一个企业的资源都会是有限的，所以我们要更好地保护好我们的产品资源，特别是重点产品，那将是我们未来发展的根本。这一点一定要跟客户讲清楚，也许他今天拥有的企业和资源，明天将不复存在，我们的眼光一定要放远一点。
第三，帮助客户进行产品组合和布局，建立滨农科技的产品包体系。我不是向客户兜售某一个产品、某一个配方，我们是在为客户提供一整套的病虫害综合防治方案。如水稻产区，我们可以将公司的产品资源按飞虱（美桐）+稻纵（酷剑）+杀菌剂（超苗或茂隆）产品进行组合传导。
第四，帮助客户进行终端核心零售店的建立和终端核心零售店的包装。我们一定要记住的是零售商要的绝不是几元钱的返利、几块钱的赠品，尽管有的时候他们貌似很在乎这些，但他们真正的需求不是这些，他们需要的是核心竞争力，是可以持续发展的资源。所以我们不要跟他们谈谁给我东西多，谁的牌子好看，甚至谁的促销员漂亮，这些都是表面的东西。
第五，帮助客户提供思路和措施。我们是没有精力和能力去代替客户做具体的事情的，现在很多营销人员都陷入一个误区，终端建设就是亲自帮助客户发货、收款甚至要账，这些也不能说不对。但是一个片区经理你有多少时间和精力来做这些事情，请永远都记住，做不好的事情，一定不要去做，我们要做做得了的事情。（市场部 刘 杰）