感悟销售
在从事两年的销售推广工作中，我逐渐明白了，这项工作对自己最大的锤炼就是学会了用发散思维去解决问题。刚开始时，没有专业培训，没有前辈指点，我们能做的就是摸着石头过河，独自作战。经过两年的摔打，我越来越觉得，作为销售人员，在日常工作中面对区域市场，我们需要不断地进行理性思考，不断地反思和自检。
销售目标只是一个数字，我们不能太拿数字当回事，而要把支撑这些数字的详细可行的操作方案当回事。我们需要清楚自己所负责的经销商数量及销售目标是多少；需要明确对每个经销商的定位及为其设定的市场策略是什么；需要分析每次出差到目标市场要达到的目的是什么。除此之外，我们还要分析比较本月、本季度哪些经销商完成得比较好，哪些不好及各自的原因等等。
做市场，我们往往会面临资源不足、缺货的状况，这就需要我们做出合理的市场规划。退一步说，即便是在非主流市场，暂时没有缺货的现象，我们也要有一个长远的规划，以防万一。
对市场，销售人员需要规划出重点市场、自由发展市场、空白市场及今年计划运作的空白市场的数量。其中，对重点市场的运作，销售人员要形成一个明确的思路，制订合理的一般产品和重点产品推广计划，突破重点产品以带动全系列产品的发展。对自由发展市场的运作，销售人员要选择一个正确的经销商，根据经销商的渠道特点选择适合的产品来发展，并指导经销商利用利差自行促销。对经销商，要规划出是维护、增加还是发展。对资源，要考虑集中资源，重点突破，考虑是否可以重点打造两个乡镇。同时，还要加强与经销商的沟通，详细了解本月批发零售个终端的销量各是多少，以便做下月销售规划。做好规划是做好销售的前提。在有了清晰的思路后，我们就需要进一步了解相关市场推广活动的进展，以及在进展过程中需要公司提供什么样的支持及怎样配合终端客户维护工作。
销售工作并不是传说中的那样天马行空，毫无章法可循。其实，这个工作也可以固化，可以不断升级，可以提炼出自己的套路，形成自己的模式。（豫南片区 任伟刚）