中国农药工业协会专题报道——精准导向，准确定位，做真正意义的技术营销

　　企业做产品基本上都是以市场需求为导向，以往市场需要什么样的产品，我们就做什么样的产品，但现在回过头来重新考虑——所谓的市场需求就是真正意义上的需求吗?

　　麦田产品现在都喜欢做组合，甲基二磺隆、氟唑磺隆或氟唑磺隆与炔草酸、二甲四氯、双氟璜草胺组合，目的是防除以节节麦、雀麦、看麦娘、野燕麦、播娘蒿、荠菜、猪殃殃等杂草为主地块的杂草危害，看上去非常合理，但是，现在只要是麦田区域都在推广这个产品，既不管麦田有没有节节麦、到底是雀麦、野燕麦、节节麦，还是看麦娘或者日本看麦娘;也不管麦田有没有阔叶杂草，是不是抗性阔叶杂草。其实对于农民来说，很难分辨清楚上述问题，只能跟风购买所谓最好的、全打型的产品。

　　农民家里一般也就几亩地，成本还能够接受，但是对于基地或者农场来说，在弄不清楚大面积麦田的田间杂草的情况下，成本就成为了决定他们使用哪种套餐的重要因素。大家习惯性地说基地种植面积大，不在乎用药成本，只关心用药效果，但是如果五块钱的产品能够解决问题，他们肯定不会使用高成本的产品。近几年笔者通过田间走访观察、与经销商沟通、向同行咨询等方式，了解到节节麦、野燕麦、雀麦、看麦娘、日本看麦娘这四大禾本科杂草同时发生在同一地块的几率很小，从这一点来看，这个套餐组合并不适合所有市场，也不是所有市场的真正需求，而是厂家、客户或者农民无奈之后的被动选择。

　　近几年国内没有新化合物出现，为了避免严重的产品同质化，厂家在产品配方组合上大做文章，从二元到三元、四元，甚至现在出现了五元组合，不惜高价登记稀有证件，把产品的差异化作为产品的宣传重点，其实有点本末倒置。例如，丙炔·草铵膦，国内只有一家企业登记，笔者感觉这个配方的卖点主要是在加快草铵膦除草速度和扩大草铵膦杀草谱上，但是产品推广到市场上，却使用了“能封闭的草铵膦”这样的宣传语。草铵膦是灭生性产品，喷洒方式是茎叶处理，试问哪一个农民会用这么贵的配方去封闭，丙炔氟草胺是有封闭作用，但是与草铵膦混用以后，发挥的作用是加快草铵膦除草速度并扩大杀草谱，所以这样的宣传实属定位不准确。

　　安全剂的出现在很大程度上解决了用药不当造成的药害，也可以说是近几年除草剂领域的一大变革。正是安全剂的高效利用，使得经销商在销售过程中肆无忌惮的夸大宣传推销，既不管作物品种、生长时期，也不顾杂草几叶期，就直接大量推广加入安全剂的产品。笔者今年在走访基地的时候就遇见过这样的情况，基地玉米有普通玉米、甜玉米和粘玉米，当地经销商推荐使用了加入安全剂的硝烟莠产品，基地使用打药机全田喷雾。为了能够保证除草效果，经销商指导基地加大了用药量，用药后甜玉米和粘玉米出现了严重药害，经销商客推诿到厂家，最后不得不通过法律途径进行解决，致使经销商损失惨重。经销商没有弄清楚产品适用的玉米品种，误以为加入安全剂就可以随便推广，这说明他们对产品的认识不到位，对产品的市场定位不准确。

　　百草枯退市以后，人们普遍认为草铵膦是最佳替代产品，从厂家到经销商再到零售商，以推广百草枯的模式大肆宣传草铵膦，百草枯正式退市的第一年，厂家和经销商都在草铵膦上大量屯货，导致当年库存普遍较大。分析一下草铵膦与百草枯的产品特点，草铵膦除草速度介于百草枯和草甘膦之间，一般三天以后刚开始见效，一周以后杂草开始死亡;百草枯则当天见效，且三天以后杂草基本已经彻底死亡。草铵膦阻碍蛋白质的合成，具备一定的选择性;百草枯阻碍光合作用，属灭生性除草剂。综合来看，草铵膦在一定的区域推广失败的主要原因是其原本不具备与百草枯同等的立竿见影的除草速度和除草效果，却被肆意夸大效果，导致了现实结果远远低于预期效果。

　　大家都知道中医有开药方的习惯，针对不同病症开具不同药方，这也是“对症下药”的真正来源。医生开具的药方都是各种药剂的临时组合，却能够解决患者的病症。对症下药应用到除草剂行业，针对每一个田间地块的草相制定合理的用药方案，厂家、经销商、农民相当于医生，杂草草相就是病症，这就要求我们必须掌握足够的专业知识和技术指导，卖技术，做服务，这也是技术服务最准确的市场定位。

　　除草剂行业做配方不是一味的推广同一种已经组合好的产品，不是利用证件组合去找市场，而是针对不同草相，制定不同方案，以市场为导向，研究市场的真正需求，然后再进行产品组合，只有这样方能做到精准导向，准确定位，做到真正意义上的技术营销。