成功销售=执行力+实干+双赢+细节——云南区域销售经理王新国
编者按： 7月28日下午，滨农销售六处销售经理王新国在周六中层管理培训例会上，就自己在2011年的销售管理经验与大家进行了分享交流。在负责云南区域的三年里，王经理每年都被评为先进工作者，其中2010年还被评为营销状元。自从王经理负责云南区域销售后，云南连续三年干旱，但滨农的销售业绩每年却增长60%以上，从2009年度的600万元到2012年的1800万元，翻了三番。滨农在云南从前几年的不为人知，到目前成为当地的优势品牌，王经理为我公司云南市场的开拓做出了突出贡献。创造效益靠执行力。在“天无三日晴，地无三尺平”的云南，2010年前，我公司的销售业绩平平。云南省有两千万亩耕地，其中有一千多万亩玉米田，而且，云南地区的产品价格相对华北地区也较高，所以，我们不得不重视云南这个具有很大市场潜力的区域。于是，2010年，根据公司需要，王经理“临危受命”，担起了大力开发云南市场的重任。某营销大师说过：企业成功靠团队，团队成功靠管理，管理成功靠执行力。在销售这条路上，王经理始终相信一句话，就是“执行力决定成果”。他认为成绩不好，客观因素造成的困难只能占一小部分原因，而主要决定性因素还是在自身，还是自身的执行力不到位，还是不够实干。经过云南团队一年踏踏实实的努力，兢兢业业的苦战，王经理在2010年解决了云南区域产品资源、网络资源枯竭的问题，使云南的市场前景变得明朗化；2011年实现了云南市场从亏到盈的转变；2012年实现了开源节流，节省了费用，减少了库存。连续三年的持续规范，持续上升，彻底打开了滨农在云南市场的一片新天地。
开拓市场靠实干。杨总曾说：“有人能说，不能做；有人能做，不能说”。王新国经理就是一个不能说但能做的人，是一个能实干、能吃苦的营销人员！云南崇山峻岭，山多路险，交通不便，同样的路程在华北只需一天就能够到达，而在云南却需要三天。滨农的客户也由前几年以昆明区域为主变为目前以深入县州为主，这正是王经理吃苦实干、深耕细作的结果。王经理认为，做好销售，责任重于泰山。对销售人员来说，市场活动中，最重要的就是要对公司负责、对客户负责。我们提供的每一份信息、所出示的每一条数据不仅是客户的参考，也是公司的信誉。王经理说：“与客户的愉快合作是我们的责任。在与客户沟通过程中，我们要对自己的一言一行负起责任，要保证给客户提供的资料能真正有效解决他们的问题，宣传公司形象，要保证能真正有利于我们与客户的愉快合作。”
正确管理靠双赢。成功的市场运作需要正确的客户管理。在谈到如何管理客户时，王经理谦虚地说：“我也没有啥秘诀，只是一句话：换位思考，合作双赢。我们在要求自身做出正确的市场运作决定的同时，也要学会引导客户去规范市场。当我们的观点与客户的意见产生分歧时，要学会站在对方的角度考虑问题，学会站在客户的角度去管理客户，争取建立共同的目标，实现双方的共赢。”正因为有了这一理念，滨农才赢得了广大客户的支持，我们市场才得以快速发展。
实现成功靠细节。成功的销售在于把控细节，细节决定成败。王经理为最大限度地开拓云南市场，把销售流程细分成了七个环节，以保证万无一失。第一，市场调查。对毛泽东提出的“没有调查就没有发言权”的论断，王经理深信不疑。在每一种产品推出之前，每一次合作开展之前，王经理都会进行大量的一线走访调查，以掌握最新、最全面的市场信息，保证后期运作顺利进行。第二，布点。即：选择客户，选择买方市场。有了前期充分的市场调查，便不难选出正确的合作伙伴。第三，产品策划。即：价格定位、规格定位。在选择正确的合作伙伴时，销售人员还要对自己的产品有一个充分的、正确的认识，只有准确定位才能顺利销售。第四，合理的运作方案。成功的销售只有产品定位是不够的，还要有一个系统的规划，有一套完整细化的运作方案，要充分考虑到运作过程中可能会发生的各种变化与矛盾。第五，发货与补货促销、物流等因素。这也是需要销售人员严格把关的环节，一点疏忽就会造成公司的信誉全无。第六，下乡终端促销，处理查罚，处理库存。这是最直接、最广泛的销售、宣传环节。第七，货款回收。货款得到全面回收是销售成功的关键，在这一环节，销售人员要耐心、细心，更要用心。
成功没有秘诀，就像王经理说的，只要能实干，只要肯吃苦，只要真敬业，我们就是一名优秀的销售人员。