沃野千里阅耕畴
编者按：2012年，公司总体销售业绩超额完成全年目标，创21.03亿元佳绩完美收官。这份成绩，这份喜悦，这份荣誉，首先源于那些终年在销售一线驰骋拼杀的销售精英们！近日，本刊编辑走近了他们，感受了他们那令人喜悦的收获，领略了他们那令人叹服的智慧，也体会着他们在沉甸甸的收获背后，那一份更加艰辛充实的汗水闪耀。销售冠军：
主动“出击”，团队“作战”
销售标兵：
俗话说，一等二靠三落空，一想二干三成功。在如今的市场上，产品同质化相当严重，客户也只会记住厂家比较有优势的几个品种。而我们有30多个原药产品，因此，只有主动适时向客户推荐，才能慢慢渗透，逐步找到合作契机。交流中，主动向客户提供产品信息与市场信息，了解客户需求；当产品遇到质量问题时，主动跟客户沟通，积极协商处理，赢得客户的信赖。
一滴水只有融入大海，才不会干涸。营销中，团队的战斗力是最强大的。每个人都必须记得自己是团队中的一员，一行一动都离不开团队，都会影响到团队。团队也要不断巩固其战斗力，支持每个销售人员的行动。（原药部 张胜福）
做好准备，积极应对
在市场销售中，往往是机遇与挑战并存，这是我们适应社会、获得成长最好的学堂。
要掌控一个市场，首先要做好前期的资料准备工作，全面了解市场的整体概况，包括种植结构、种植面积、当地用药形式等。
其次要做好调查走访，对当地的每一家店都做详细的调查，了解与他们合作厂家的经营状况，销售实力，销售思路等。然后，分析选择合适的合作人选。再次是要不断学习产品知识及销售知识，根据当地实际情况做好产品的销售指引工作，要做到让合适的产品找对合适的人。（销售一处 王 强）
在坚持中成长
2009年，我大学毕业来到滨农。那时候，想做销售必须先到厂区“镀金”。那年入职的很多大学生都需要到厂区实习。在实习不到三个月的时候，就已经有一半人走了。后来，我们又去了市场做促销。等回来时，留下来的就已经不多了。我当时就认准了一个方向，就想多学点东西，觉得年轻吃点苦对成长是一件好事，不然就算以后成功了也容易出问题。其实，现在想来，那点苦，那点委屈，根本都不算什么。“欲成大事者，必将吃得苦中苦”！在厂区实习那一阶段就如在打盖楼的地基，地基打不好，楼房越高越危险。2010年，我正式负责长春地区的销售业务。在这一年里，我真正领悟到了商场如战场的含义。“没有完美的个人，只有完美的团队”。感谢所有同事对我的支持和包容，没有他们的支持和理解，也不会有我今天的成长。
“坚持，坚持，再坚持！”这就是我的销售心得。当我们感到迷茫时，要问问自己，我是否坚持住了心中的信仰和梦想？是否坚持住了那份勇气？在人生路上，要做到优秀，就必须让自己学会坚持！（销售二处 赵 波）
只有想不到，没有做不到
在竞争激励的今天，作为销售人员，我们必须保持积极的心态，勇于面对困难。我也曾因为药害问题被老乡误解过、骂过，也被扣留过。既然事情已经发生了，我们就必须去面对、去积极解决，给老百姓、客户一个合理的答复。另外，我们还要具备两方面的技能：一是无论从市场角度还是专业角度，我们必须了解所销售产品的特点与卖点；二是要有搞好不同客户关系的能力，力求及时敏锐地把握客户的真实需求。
“只有想不到，没有做不到”，我对这句话的理解是：前者所表达的是“创新”；后者所表达的是“服务”。这两点也正是市场与客户所希望销售人员做到的。（销售三处 刘长金）
学会扬长
扬长避短，字典里的解释包括两个方面：发扬长处，回避短处。而对销售来说，“扬长”与“避短”就是两个不同的应对策略了。人的精力是有限的，有时候“一心一用”都做不好，更不用说“一心二用”了。所以，我们必须在“扬长”与“避短”中选择一项作为自己的侧重点。想要有所作为的业务人员必须将“扬长”作为自己营销工作的指导原则。因为人的长处与短处是相对的，而且是成正比的。一个优点明显的人缺陷也明显；而一个平庸的人看不见优点，也看不到缺点；无论哪个企业、哪个领导，看重的往往不是我们的短处，也不是综合能力，而是我们的长处。因为，惟有我们的长处才能真正为企业创造更大的价值。因此，业务人员在营销工作中，只要能充分发挥自己的长处就足够了。（销售四处 韩钦龙）
销售路上的收获
对于销售，我想我的资历还很浅，谈不上经验，但是我愿意把我的感受分享给大家：
首先在主观上，我们要有“赚大钱的野心”和对成功的欲望。这样，工作起来才会有足够的激情。第二，要有强烈的责任心。业务人员要对自己负责，对公司负责，对客户负责。第三，要有较强的心理素质。农药供过于求已不是新闻，遭受拒绝也是家常便饭。我们需要的就是百折不挠的精神。第四，要善于学习。市场在不断变化，产品也在不断变化。我们要想时刻比别人领先一步，就必须不断学习。经销商每天都会有很多产品去选择，在利润上，他当然会货比三家。作为厂家的销售人员，我们应该是公司产品的专家，不要一味地强调利润，而应该用心为他们分析产品，分析产品的市场前景。
（销售五处 张 帅）
在学习中前行
记得刚走出大学校门的时候，纷繁复杂的社会让我迷茫，不知道自己该做什么。经过几次更换工作，最后在跟随滨农前辈们调查市场、推广促销的过程中，我发现我喜欢上了奔波在路上的感觉。于是，我决定落脚滨农，干好自己喜欢的工作。
销售这项工作让我感触最深的是调查了解客户并与之相处的过程。有的客户生意做得好，在当地小有名气，但却对厂家业务员呼来喝去、对产品挑三拣四；有的客户生意做得不好，也总是向厂家压低价格、要推广费用等等。面对这样的客户，我坚决不与其合作。有的客户生意做得很大，做事为人都很好，但就是不缺产品，对我们的产品不感兴趣，可我仍要想尽办法和其保持良好的关系，经常沟通交流，尤其是对他关心的问题更是多加关注。这样，我在维护自己潜在资源的同时，也学到了很多东西。有的客户生意做得蒸蒸日上，对合作厂家忠诚卖力，为人做事也脚踏实地。对他们，我也会努力寻求合作并尽量满足其需求。因为，在帮助他们成功的同时，我也成就了自己。
销售是一段刻骨铭心的经历，没有销售的人生是不完整的。（销售六处 陈秋季）
不抛弃，不放弃
构建销售网络，必须有前瞻性和稳定性。只是为了完成任务而随便开发客户，就很容易让一些不符合公司发展需要的经销商进到我们的销售网络中，从而带来市场串货、回款困难等问题。如果销售网络缺乏稳定性，就会导致市场上家家户户都有我们的货。即使遇到有合作前景的客户，对方也会因为市场混乱而不把我们的产品作为重点。
当我们砍掉一个客户时，就会发现在同一个市场很难找到一个更好的来代替。因为好的客户都已经有了稳定的供货商，即使我们挤进去，面对的也是和其他厂家的直面竞争和客户挑剔的目光。当然，每个客户都有各自的缺点：有的只会卖常规产品，无法完成我们的利润目标；有的虽推广能力强，但销量很难做大。对此，我选择打组合拳：跟每个客户合作，只利用其优点。例如在适合做常规产品的客户那里重点投放常规产品，促使常规产品上量，完成销量增长的任务。
总之，面对越来越难做的市场，只有与客户相互扶持，才能取得好的市场成绩。（销售六处 张 亮）
三顾茅庐的毅力和诚心
能与一名优秀的经销商合作就等于营销成功了一半，所以，招商很重要。而招商的过程就好像谈恋爱一样，需要深入了解、做出选择、细心沟通、达成正果。如何有效地招商，我认为有以下几步：
深入了解：调查终端零售店，一个零售商认为某个经销商口碑好并没有什么，但当大多数零售商都认为他不错且愿意与其合作时，那他就是优秀的经销商。但这类经销商也可能会因其业务做得大而有店大欺客等情况。所以，我们须多拜访几家，以综合数据来评判客户的情况。第二，通过同行销售厂家或农药经销商得到的信息来参考新经销商的情况。第三，直接拜访调查，通过对与经销商合作厂家情况的了解来评定该经销商的实力。
选择客户：筛选的目的是去其糟粕，取其精华。在经过终端拜访及各方面调查后，综合多方因素，从中选择2-3名具备合作条件的经销商为目标经销商。
细心沟通：良好的沟通是成功的基础。沟通过程中我们应注意，以诚信为原则；从谈笑中了解客户合作的愿望；把握尺度，投其所好，突出重心，引导深入。此外，还要了解客户对公司合同条款是否存在异议或不解，如有需要，我们必须进行详细讲解。
趁势签约：顺利沟通后，确定合作，商定产品，签订购销合同。
在销售工作中，不怕遇不到好的客户，怕的是我们不肯三顾茅庐，怕的是我们没有坚持的毅力和诚心。（华南大区 陈廷开）
用心做销售
销售是企业生存发展的命脉，也是企业运作的核心，没有销售，企业的一切将化为乌有。在日益激烈的销售环境中，我们应该用心去做销售。
细心：细心了解客户的一切，客户需求、合作厂家、对手的报价及政策等等。只有做到知己知彼，才能保证百战百胜。真心：销售中，感情的力量是不可忽视的，用真心去与客户沟通有时会收到事半功倍的效果。信心：对一名销售人员而言，自信心是最重要的。积极的心态，坚定的信心，是战胜困难的重要力量。面对当前竞争激烈的市场形势，我们一定要充满信心，有信心就有勇气，有信心就有力量。（制剂销售 邱玉峰）
集中优势，聚焦销售
现在各厂家都有这样的困境：公司的销售量越大，利润越低，库存也越难控制。原因何在？仔细分析不难发现，这类企业50%以上销售的产品为常规大路产品，这类产品同质化强，利润极低，甚至赔钱，大大拉低了公司的利润率。那么，如何成为大而强、专而精的优秀公司呢？
聚焦产品：转变观念，调整结构，从简单的销量增长逐渐转变为利润增长，从以前的以销售常规产品为主逐步转变为以销售高质量、高利润的个性产品为主，努力做好单品上量，争取形成一至两个区域品牌。
聚焦客户：结合客户的个人素质、业务能力、资金实力、销售网络等因素，每个区域选出两三个重点客户，重点培养成我们的旗舰客户。
聚焦市场：我公司的西北销售区域大、地域广、人员少，跑马圈地的销售模式不能实现，也不适合先进的销售模式。我们根据各区域的种植模式、种植面积及用药习惯分析市场、细化市场，并把其划分为一线市场和二线市场，重点打造高利润的样板市场。
农资销售处处充满挑战和生机。只有认清优势和劣势，扬长避短，积聚优势资源，才能在纷杂的市场竞争中占有一席之地，才能厚积薄发！（西北区域 吴学刚）