成功密码
转眼间，2012年已经过半，在这段时间里，我有遗憾，也有欣慰。遗憾的是，稳定的客户还不多；欣慰的是，客户资源开始慢慢积累，整体销量在不断提高，自身业务知识和能力也有了进步。从产品知识熟悉，到尝试开发新客户，再到跟客户谈判达成订单，我的客户资源开始了量的积累。不知不觉中，半年的时间一晃就过了，我也有些许的感触。提升业务能力，首先要熟悉公司及产品。进入一个行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式和建立的客户关系群。在市场开发和实际工作中，我学会了如何定位市场方向和产品方向，抓重点客户和跟踪客户；懂得了不同市场有不同需求；知道了主要产品主攻哪些区域，根据不同地区的客户荐其所需，能有效地把自己和产品推销出去。当然，这些是远远不够的，关键之处还是要熟悉公司和产品，熟悉目标市场。
熟悉市场，不仅是要了解目标市场，更要了解目标市场中的竞争对手，做到知己知彼，而不是坐井观天，两耳不闻天下事。因为，世界上唯一不变的就是“变化”，所以，我们要根据市场变化随时做出应对策略，这样才能在激烈的竞争中出奇制胜。了解竞争对手的产品及价格信息，才能看清自己产品的优势与劣势。做好这些，除了自己多观察以外，还要与客户建立好良好的关系。同一个客户，可能会接到很多公司的报价，如果维护好关系，客户会主动提供竞争对手的信息给我们。在这个过程中，我们要充分利用自己的产品优势来吸引客户的关注。这就涉及到了沟通的业务技巧。
沟通的技巧，首先是如何与客户的思维达成一致。很多客户都喜欢与专业的业务人员谈生意，因为专业人员可以在谈判中解决很多问题。当然，业务技巧也是通过长时间的实践培养出来的。我在这一年的销售工作中，所学会的是做客户的顾问，站在客户的角度，设身处地为他们着想，一切从客户的需求出发，寻找客户利益和公司利益的平衡点。在沟通中，我们要不断提问，从客户的回答中了解他们的需求，做到事半功倍。例如，如果客户想买高质量的产品，我们便可以推荐好质量的产品给他，价格贵一点也没关系；如果客户有买便宜产品的意愿，我们就适当推荐较低价位的产品。做业务，我们要学会主动“了解或激发需求，然后去满足要求”。此外，要长期维护客户，就要做好售后服务。经常与客户沟通，不要让他们感觉我们把货发来就万事大吉了。
做好市场也少不了个人的素质能力。有诚意：生意场上，人们最怕“奸商”。所以，客户都喜欢与诚实的人做朋友，做生意。在与人交流的过程中，我们要最大限度地表达自己的诚意，只有诚实，才值得信任。有热情：只有对自己的职业有热情，才能全神贯注地投入精力，对于需要一个很长的过程去经营的农资销售来说，更是如此。有耐心：农资行业中，开发培养一个有潜力的新客户需要一段不短的时间，在这个漫长的过程中，我们要不断与客户进行交流，要有耐心，等到暴风雨后，自然会见彩虹。有信心：这是做任何事都不能缺少的最重要的一点。不管是面对新客户，还是面对老客户，我们都要表现出超强的自信心，让他们感受到我们带来的是切实的利润，是真实的希望。
回想自己这半年来所走过的路，所经历的事，相比从前，我没有太多的失落，也没有太多的惊喜，反而是多了一份镇定，一份从容。因为，我知道，销售人员最忌讳的就是萎靡不振，就是骄傲自大，而踏踏实实，一步一脚印才是成功路上最有效的密码。