市场管理：把过程做细
业务人员对企业归属感的强与弱，会直接影响到其工作态度及销售质量。归属感强的业务人员都会有强烈的责任心，会在开发客户、催款等各个销售环节上想方设法克服困难，完成各项工作目标。反之，缺乏归属感的员工，大多会考虑个人短期利益，并且销售质量也不高。
企业在选择业务人员时，要充分考虑企业的地理位置等因素，以便于后期人员的稳定。 更要尽可能地给他们创造利于培养归属感的条件，如对工作扎实、能力强的业务人员，若有特殊原因需要负责本地市场时，那么，在区域分配或区域调整时就可以优先考虑；运用教育指导等方式营造一个勤恳、务实的文化环境，提高正能量。业务人员就像盖楼时的地基，若地基牢固，则想盖多高就有多高，根基好了，销售量就可以由我们去把握了。
管理者就是司令兼政委，起着承上启下的作用。只有管理人员的综合能力强了，其团队才会稳固，才会有活力，才会有执行力，才能使公司的愿景、价值观念贯彻到他们心里。就像行业中某些企业证件资源等方面的条件都不错，但却不断出现销售额大幅下降、盈利能力低下、资金紧张等现象，我认为主要原因就是销售的管理环节出现了问题。这就凸显了选择与培养管理人员的重要性。而证件资源少、产品多，客户不少但销售额低，库存费用高等情况正是民昌面临的需要解决的实际问题。
那么，使销售量稳步增长，销售质量稳步提高的动力在哪里？
第一，参考业务人员的销售额、所管理客户的数量、市场潜力及产品的适合度等指标，采取区域合并措施，减少业务人员数量，降低不必要的费用。第二，结合作物、病虫害、客户网络等因素，对同一个产品实施统一铺货布局，实现单产品增量，为在销售中互相调配、降低库存做铺垫。第三，针对利润产品，实施多方位终端促销服务，常规产品定销量基数、定增长量，运用价格、返利杠杆提高销量。第四，大区经理、产品经理要对现有的及新开发的潜力客户做重点服务，在销量上实现大的突破。同时也要开发有实力、有合作意愿的新客户。第五，完善产品经理的考核办法，使其收入与所服务片区的销售额、销售质量直接挂钩。
农药市场供大于求是不争的事实，但每年在局部市场都可能会出现虫害偏重，市场需大于供的状况。这就需要我们多调研市场、洞察市场，及时抓住机会，多渠道搜集原药价格信息，分析、判断它的变化趋势，把握低点进货，增加利润。
在市场运作中，我们要做到重过程，轻结果。只要把过程中的细节想细、做细，保证人员指导、监督、管理到位，那么，结果自然不言而喻。